Spitzenverkäufer fragen nach Konsequenzen

Wenn Sie durch Problemfragen den Bedarf bei Ihrem Kunden aufgedeckt oder entwickelt haben, gehen Sie mit den Auswirkungsfragen einen Schritt weiter. Jedes Problem hat negative Konsequenzen für Ihren Kunden wenn es nicht gelöst wird. So führt ein ungelöstes Problem häufig zu weiteren Problemen und die Situation wird im Zeitablauf immer dringlicher.

Auswirkungsfragen zielen darauf ab, das wirkliche Ausmass des Kundenproblems durch hinterfragen der möglichen Konsequenzen darzustellen.

Mit Auswirkungsfragen erschaffen Sie einen konkreten Bedarf

Auswirkungsfragen helfen Ihrem Kunden also dabei das Problem in seiner ganzen Dringlichkeit und mit den entsprechenden Konsequenzen zu betrachten.

Studien der Huthwaite Unternehmungsberatung belegen, dass Auswirkungsfragen häufig von erfolgreichen Verkäufern eingesetzt werden; die Anzahl der gestellten Auswirkungsfragen in einem Gespräch korreliert positiv mit Verkaufsabschlüssen. Auswirkungsfragen sind die Werkzeuge mit denen der konkrete Bedarf eines Kunden herausgearbeitet wird. Und nur über den konkreten Bedarf Ihres Kunden sind Sie in der Lage erfolgreich zu verkaufen.
Der konkrete Bedarf besteht aus zwei Komponenten:

  • Ein eindeutiges Problem Ihres Kunden, das durch Ihr Angebot gelöst werden kann.
  • Ein ausdrücklicher Wunsch nach einer Lösung für das Problem.

Durch das stellen von Auswirkungsfragen verschaffen Sie sich und Ihrem Kunden ein tieferes Verständnis für die Problemlage. Dadurch steigern Sie den Wunsch Ihres Kunden nach einer Problemlösung und bringen eine gewisse Dringlichkeit ins Spiel.

So formulieren Sie Auswirkungsfragen richtig

Sie sollten Auswirkungsfragen vor einem Gespräch sorgfältig vorbereiten. Sie können sich dabei an diesen drei Tips orientieren:

  • Hinterfragen Sie die unmittelbaren Konsequenzen des Problems für Ihren Kunden und sein Unternehmen. Beispiel: „Was passiert wenn die geringe aktive Verkaufszeit ihrer Verkäufer (-> Problem) weiter bestehen bleibt, oder sich vielleicht sogar noch verringert?“
  • Weiten Sie das Problem auf andere Bereiche aus. Beispiel: „Wie könnte sich die geringe aktive Verkaufszeit Ihrer Verkäufer auf neu einzustellende Verkäufer auswirken?“
  • Analysieren Sie wie das Problem neue oder andere Probleme beeinflusst. Beispiel: „Wie würde sich ein solcher negativer Gruppenstandard auswirken, wenn der Konkurrenzdruck zunehmen würde?“
    Werden Sie noch konkreter!
Wie auch bei Problemfragen müssen die Antworten auf Auswirkungsfragen häufig weiter hinterfragt werden. Dies geschieht durch Präzisionsfragen (Wer, Was, Wann, Wo, Warum, Wie viel, Mit wem, Wie oft). Dadurch erhalten Sie und ihr Kunde einen unverstellten Blick auf die mögliche Tragweite des Problems. Dieses Wissen gibt Ihnen die nötigen Hinweise darauf, wie Sie eine mögliche Lösungsstrategie für Ihren Kunden präsentieren können und mit welchen Schritten Sie im Verkaufsprozess fortfahren können.
Die Fähigkeit gezielt die Auswirkungsfragen eines Problems zu erfragen trennt scheinbar den Spitzenverkäufer vom Durchschnitt. Ein guter Grund um diese Fragen mit in Ihr Repertoire mit aufzunehmen.