Ein entscheidender Punkt bei der Selbstmotivation ist deine eigene Einstellung zu deinem Produkt oder zu deiner Dienstleistung. Mit einer Argumenten-Inventur begeisterst du dich wieder selber von deinem Produkt.

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Um gute Überzeugungsarbeit zu leisten brauchst du gute Argumente. Je mehr Argumente du hast, desto glaubwürdiger und flexibler kannst du im Verkaufsgespräch oder bei Preiserhöhungen argumentieren. Das ist unmittelbar einleuchtend. Trotzdem mache ich bei mir selber, in meinen Verkaufstrainings und besonders bei meinen Praxisbegleitungen von Verkäuferkollegen immer wieder eine Entdeckung, die ich Argumenten-Amnesie nennen.

Vorsicht Argumenten-Amnesie

Amnesie bezeichnet eine Form der Gedächtnisstörung für zeitliche oder inhaltliche Erinnerungen. Argumentenamnesie bedeutet also, dass Argumente im Laufe der Zeit schlicht und einfach vergessen werden und somit die eigene Argumentationsbreite und -stärke nachlässt – mit fatalen Folgen für das Selbstbewusstsein bzw. Produktbewusstsein des Verkäufers.

Psychologische Wirkung von Argumenten auf das Selbstvertrauen

Jeder kennt den Spruch: „Nur wer selber brennt kann andere entzünden“. Ein entscheidender Punkt bei der Selbstmotivation ist deine eigene Einstellung zu deinem Produkt oder zu deiner Dienstleistung. Der erste Verkauf der also jeden Tag erfolgen muss ist der Verkauf an dich selber. Das ist aber leichter gesagt als getan.
Wie genau verkaufe ich den morgens mein Produkt an mich selber? Indem du dir die Stärken und Vorzüge ganz gezielt bewusst machst. Und zwar immer wieder -regelmäßig! Der Vorgang ist super simpel: du machst einfach eine Liste mit allen Argumenten die dir einfallen. Je mehr Argumente du auflistest, desto besser. Wenn du die Liste fertig hast, dann überlegst du zu jedem Argument: Was bedeutet das für meinen Kunden?
Ich mache dir mal ein Beispiel: Sagen wir einmal du bist Unternehmensberater und hast jahrelange Berufserfahrung. Dann ist das Argument „langjährige Berufserfahrung“. Was bedeutet das jetzt für deine Kunden?

    Dein Kunde hat die Sicherheit, dass er mit dir einen Partner hat der nicht nur mit theoretischen Konzepten um die Ecke kommt, sondern praxiserprobte Ansätze liefert.
    Dein Kunde spart Zeit, weil er bei dir einen Erfahrungsvorsprung einkauft und so direkte Ergebnisse erzielt ohne eine lange Lernkurve durchlaufen zu müssen.
    Dein Kunde hat einen praxiserfahrenen „Sparringspartner“ der aufgrund seiner Erfahrungen unternehmensinterne Vorgehensweisen aus eine fundierten Perspektive beurteilen kann.
    usw.

Wenn du die Übung selber machst wirst du eines schnell feststellen: Ist ja Wahnsinn was ich alles zu bieten habe! In dem Moment wo du das entdeckst, steigt automatisch deine Begeisterung für dein Produkt! Und mit diesem Begeisterungsreservoir trittst du viel selbstbewusster in deinen Verkaufsgesprächen auf. In der Praxis schwindet diese Begeisterung häufig deswegen, weil Kunden uns natürlich mit Einwänden konfrontieren oder versuchen im Preisgespräch den Preis zu drücken. Deswegen musst du mental regelmäßig gezielt dagegen arbeiten.

„Flexibel“ ist das neue „Stark“

Neben der Wirkung für das eigene Verkäuferselbstbewusstsein führt eine Inventur deiner Verkaufsargumente natürlich auch dazu, dass du deine Argumentationsbreite im Verkaufsgespräch oder bei Verhandlungen ausweitest. Häufig lassen sich Verkäufer von den eignen Prioritäten bei der Argumentation leiten. Sie bringen also besonders die Argumente in die Diskussion ein, die ihnen selber am wirkungsvollsten erscheinen. Das führt dazu, dass immer wieder mit den gleichen Argumenten gearbeitet wird und der Rest fällt unter den Tisch – und wird dann natürlich irgendwann vergessen. Aber im Verkaufsgespräch ist nicht wichtig welche Argument mich als Verkäufer begeistern, sondern mit welchen Argumenten ich den Kunden überzeugen kann. Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler! Und da nicht alle Menschen gleich sind, sind auch nicht alle Entscheidungsprozesse gleich. Kunden setzten häufig ihre eigenen Prioritäten und brauchen daher auch andere Argumente als die Lielingsargumente des Verkäufers. Das bedeutet, je größer meine Argumentationsbreite ist, je mehr Argumente ich habe, desto flexibler kann ich auf die unterschiedlichen Kundenforderungen eingehen. Und in der Kommunikation gilt: Derjenige mit dem flexibelsten Verhalten gewinnt. Man könnte also sagen: Argumentationsvielfalt = Argumentationsstärke.