Projekte aus der Praxis

Wann und wie oft sollte ich ein Angebot nachfassen?

Wann und wie oft sollte ich ein Angebot nachfassen?

Kennen Sie das? Sie haben eine interessante Anfrage bekommen. Natürlich nehmen Sie sich die Zeit uns setzten sich gleich hin. Schnell sind 1, 2 oder sogar mehr Stunden vergangen; aber das Angebot ist fertig. Jetzt noch schnell versenden und dann – NICHTS. Eine Woche vergeht, zwei Wochen vergehen aber es passiert nichts.

Sie denken bei sich wie man nur so arrogant und resprektlos sein sein. Erst wird das Angbot so schnell wie möglich gebraucht und dann hält man es nicht einmal für nötig danke zu sagen. Ist das denn zu viel verlangt? Bricht man sich als Kunde den ein “Zacken aus der Krone” wenn man sich einfach mal meldet.

Aber ärgern bringt nichts, statt dessen sollten Sie sich einmal Gedanken machen warum sich ein potentieller Kunden nach einem Angebot von Ihnen nicht meldet. Dann können Sie nämlich entsprechend reagieren. Frei nach Erich Kästner “Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.”

4 Gründe warum sich Ihr Kunde nicht meldet

  1. Ihr Kunde hat Ihr Angebot nicht erhalten: Das kann durchaus vorkommen, besonders wenn Sie Ihr Angebot nur per Mail gesendet haben. Häufig fischen Spamfilter E-Mails einfach weg.
  2. Der Kunde testet Ihre Servicequalität: Der Kunde wartet darauf das Sie sich melden und will so gleich Ihre Servicequalität testen: Wie wichtig ist Ihnen der Auftrag?
  3. Der Kunde hat weitere Angebote eingeholt und sich für einen anderen Anbieter entschieden.
  4. Der Kunde hat Ihr Angbeot erhalten, findet es gut, nur haben sich die Rahmenbedingungen geändert und das Projekt liegt “auf Eis”.

 

Wann und wie oft sollte ich ein Angebot nachfassen?

Sie sollten ein Angebot mindestens drei mal nachfassen:

Angebot nachfassen Nr.1:

Drei Werktage nach dem Sie das Angebot versendet haben sollten Sie das erste mal Ihr Angebot nachfassen. Stellen Sie dabei Fragen wie: “Herr Entscheider, ich will nur sicher gehen, dass Sie Ihr Angebot auch wirklich erhalten haben. Entspricht Ihr Angebot Ihren Vorstellungen, oder kann ich Ihnen noch weitere Details zu Verfügung stellen?” Das Ziel dieses Anrufes ist es natürlich auch herauszufinden wann über das Angebot konkret entschieden wird (Entscheidungszeitpunkt)!

Angebot nachfassen Nr.2:

Wenn Sie nach Ablauf von zwei Werktagen nach dem Entscheidungszeitpunkt noch nichts von Ihrem Kunden gehört haben ist es Zeit für das zweite Nachfasstelefonat. Auch in diesem Telefonat sollte Sie mit Fragen arbeiten:

“Herr Entscheider, wie gefällt Ihnen unser Angebot grundsätzlich?”
“Was ist noch wichtig fuer Sie damit Sie eine gute Entscheidung treffen können?”
„Wie kann ich Sie noch bei Ihrer Entscheidungsfindung unterstützen?”

Häufig bekommen Sie bei dem zweiten Nachfasstelefonat schon ganz gut heraus, ob Sie noch im Pitch sind oder nicht. Wenn Sie einen weiteren Entscheidungstermin mitgeteilt bekommen ist dies der Ansatzpunkt für Ihr drittes und letztes telefonisches Nachfassen.

Angebot nachfassen Nr.3:

Wenn Sie nach Ablauf von zwei Werktagen nach dem zweiten Entscheidungszeitpunkt noch nichts von Ihrem Kunden gehört haben ist es Zeit für das dritte Nachfasstelefonat. Sie können bei diesem dritten Nachfasstelefonat ruhig schon dirkter sein. Sprechen Sie Ihre Vermutung aus, schließlich ist keinem damit gedient wenn Sie um den heißen Brei herumreden: “Herr Entscheider, Sie machen sich ja jetzt schon eine ganze Zeit Gedanken über Ihr Angebot. Ich habe das Gefühl das Sie sich etwas schwer tun mit der Entscheidung. Liege ich da richtig?”, “Was kann ich tun um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?”.

Wann ist Schluss mit dem Nachfassen von Angeboten am Telefon

Ich empfehle Ihnen nach dem dritten Nachfasstelefonat aufzuhören mit dem aktiven Nachfassen von Angoten am Telefon. Wechsel Sie jetzt Ihre Kommunikationsstrategie: Steigen Sie um auf E-Mail. Lassen Sie von Zeit zu Zeit einmal etwas von sich hören. Schicken Sie Ihrem Kunden Ihren Newsletter, oder einfach mal eine Karte um sich wieder in Erinnerung zu rufen. Manchmal zahlt sich das aus.