Projekte aus der Praxis

Optimiere deine AVZ (aktive Verkaufszeit)

Die Aktive Verkaufszeit (AVZ) ist die Zeit, die Du im Kontakt mit Kunden und Interessenten verbringst. Nutze die AVZ ab jetzt als tägliche Messgröße für Deine Verkaufseffizienz. In dieser Folge erfährst Du wie!

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Stell Dir mal vor jemand sagt zu Dir: Ich bin so gut im Verkaufsgespräch – ich komme bloß so selten dazu. Was würdest Du so einem Verkäufer raten. Ich glaube man muss kein Unternehmensberater engagieren um da einen Rat parat zu haben. Und so seltsam sich dieses Problem anhört, viele Verkäufer leiden unter dem Ergebnis von zu wenig aktiver Verkaufszeit. Das Ergebnis ist nämlich weniger Umsatz als möglich wäre. Deswegen möchte ich Dich in dieser Folge dazu motivieren, ab jetzt Deine aktive Verkaufszeit als tägliche Messgröße für Deine Verkaufseffizienz zu nutzen.

Aktive Verkaufszeit ist die Zeit, die Du im Kontakt mit Kunden und Interessenten verbringst. Und es ist immer spannend einfach mal nachzuvollziehen, wie viel Prozent eines Tages Du aktiv im Kundenkontakt warst, denn das ist der Dreh- und Angelpunkt für effektives Zeitmanagement im Vertrieb.

Das Pareto-Prinzip

Lass uns das Thema doch mal näher betrachten und dafür einen Schritt in die Vergangenheit machen. Und zwar ganz konkret zu einer Entdeckung, die wir auch heute noch nach ihrem Entdecker benennen, nämlich das Parteto-Prinzip.
Vilfredo Pareto lebte im 19. Jahrhundert und war Professor für politische Ökonomie an der Universität von Lausanne. Er erkannte, dass in vielen Märkten überall auf der Welt ein Großteil der Aktivitäten auf einen Bruchteil der Akteure entfällt. Dies wurde als das 80/20-Pareto-Prinzip bekannt: 80 Prozent des Geschehens entfallen auf 20 Prozent der Beteiligten.
Interessant für Verkäufer ist die Variante des Pareto-Prinzips von Robert Townsends, die er in seinem humorvollen Klassiker „Hoch lebe die Organisation“ vorstellte. Sie lautete, dass „20 Prozent einer Gruppe von Verkäufern stets 90 Prozent des Umsatzes machen“ – also nicht eine 80/20-Regel, sondern eine 90/20-Regel.

Wo verdienst Du Dein Geld?

Für Verkäufer ist dies aus zwei Gründen eine äußerst interessante Entdeckung. Zum einen bestätigt sich, dass eine Minderheit von Verkäufern eines Teams den Löwenanteil der Produktion generiert. Das bedeutet es gibt so etwas wie eine Leistungselite. Diese Verkäufer organisieren ihren Arbeitsalltag erheblich effektiver als ihre Kollegen. Sie machen nicht viel anders, aber sie haben den Blick für das Wesentliche.

Alexander Campbell Mackenzie bringt es auf den Punkt wenn er sagt, Die Ablehnung, Unwichtiges zu tun, ist eine entscheidende Voraussetzung für den Erfolg.

Besonders in der täglichen Arbeitsroutine hat das Pareto-Prinzip Gültigkeit: Nur ein kleiner Teil der Tätigkeiten die es zu organisieren gilt, bringt einen Verkäufer produktionsmäßig wirklich nach vorne. Wenn Du herausfinden willst, was genau diese umsatztechnischen Kerntätigkeiten sind, musst Du Dir einfach nur folgenden Frage beantworten: Wo verdienst Du Dein Geld?

Die Antwort ist eindeutig: Du verdienst Dein Geld im Wohnzimmer oder in der Firma Deiner Kunden. Immer dann, wenn Du ein Verkaufsgespräch vorführst, verdienst Du Geld.
Willie Sutton einer der berüchtigten Bankräuber wurde einmal von einem Reporter gefragt, warum er immer nur Banken überfällt. Seine Antwort ist genauso einfach wie clever: Weil da das Geld liegt!
Also wenn Dich ein Reporter fragen würde: Warum bist Du so oft bei Kunden, dann kannst Du die gleiche Antwort nutzen: Weil da das Geld ist.

Präg Dir bitte folgenden Satz gut ein. Am besten machst Du Dir ein Schild und das hängst Du Dir an Deinen Schreibtisch. Da sollte draufstehen: Mein Büro ist das Wohnzimmer oder die Firma meiner Kunden und Interessenten. Natürlich gehören zum Verkaufen noch andere Tätigkeiten, aber es gilt immer die eine Regel: ohne Präsentation kein Umsatz.

Deine Verkaufsgespräche sind die 20% Deiner Tätigkeit, die Dich produktiv werden lassen. Sie sind vergleichbar mit einem Flaschenhals. Er bildet die engste Stelle. Wenn Du Dir ein Glas Wasser eingießen willst, entscheidet die Größe des Flaschenhalses darüber, wie schnell sich das Glas füllt. Die engste Stelle in Deinem System sind die Verkaufsgespräche. Du kannst der perfekte Experte sein, angefüllt mit allem Wissen Deiner Branche, und doch wirst Du erst dann produktiv, wenn Du Dein Know-How im Verkaufsgespräch anwendest.
Du darfst niemals vergessen: Verkaufsgespräch führen ist zunächst einmal Deine oberste Priorität. Sie sind die dicken Brocken, die Geschäft bringen. Alles andere musst Du um diese Priorität herum organisieren!

Analysiere Deine aktive Verkaufszeit

Die aktive Verkaufszeit, das sind die dicken Brocken. In meinen Verkaufstrainings mache ich von Zeit zu Zeit ein kleines Experiment.
Machen ruhig einmal mit, vielleicht erstaunt Dich das Ergebnis. Überleg einmal wie viele Stunden Du in der unmittelbar vergangenen Woche gearbeitet hast. Notiere die Anzahl. Des Weiteren schreib auf, wie viele Verkaufsgespräche Du geführt hast und wie lange ein durchschnittliches Gespräch dauerte. Du kannst ja auch mal aufschreiben wie lange Du dafür im Auto gesessen hast.
Jetzt zeichnest Du einen großen Kreis auf ein Blatt Papier. Dieser Kreis entspricht Deiner Gesamtarbeitszeit in der letzten Woche.
In dem Beispiel würde der Kreis also für 45 Stunden stehen. Multipliziere jetzt die Anzahl Deiner Verkaufsgespräche mit deren durchschnittlicher Dauer. Dann erhältst Du Deine aktive Verkaufszeit dar. Das ist die Zeit in der sie genau am richtigen Platz sind, dort nämlich wo das Geld verdient wird – bei ihren Kunden.

  • Gesamte Arbeitszeit in der Woche: 45 Stunden
  • Anzahl der geführten Verkaufsgespräche: 10 Gespräche
  • Durchschnittliche Dauer eines Gesprächs: 1 Stunde
  • 10 Verkaufsgespräche á 1 Stunde = 10 Stunden aktive Verkaufszeit (AVZ)
  • 10 Stunden AVZ bezogen auf 45 Stunden der gesamten Wochenarbeitszeit ergibt einen Anteil von 22 % in dem konkrete Verkaufsgespräche geführt werden.
  • Zeichne Deine aktive Verkaufszeit nun als „Tortenstück“ in Deinem Kreis ein. Es ist wichtig, dass Du das wirklich visuell umsetzt, damit es wirkt!

In diesem Beispiel ergäbe sich also eine aktive Verkaufszeit von 22 %!

22 Prozent, das ist ungefähr der Durchschnitt auf den ich in meinen Seminaren immer wieder stoße. Einige Verkäufer stellen bei dieser Übung sogar fest, dass sie eher Berufskraftfahrer mit leicht beratender Tätigkeit sind. Die Zeit, die sie damit verbringen von A nach B zu fahren ist nämlich höher als ihre aktive Verkaufszeit. Aber auch das ist ein wertvoller Hinweis, den wenn ich nicht weiß wo ich stehe, kann ich auch den Weg zum Ziel nicht bestimmen.
Natürlich weiß ich, dass Du in den verbleibenden ¾ Deiner Arbeitszeit nicht herum sitzt und Däumchen drehst. Aber wenn Du sowie so schon was tust, dann doch bitte gleich das, was Dich wirklich voranbringt und zwar konsequent. Stell Dir mal vor Du würdest Deine aktive Verkaufszeit von 22 % auf 33 %erhöhen und Du müsstest dafür nicht länger arbeiten als vorher.
Wenn Du es schafftet, Deine tägliche Arbeitsroutine so auf Deine Prioritäten umzustellen das Du das erreichst, bedeutet das nichts anderes, als das Dein Einkommen sich drastisch erhöht. Und das alles ohne auch nur eine Stunde mehr zu arbeiten!!
Wohlgemerkt, Du sollst nicht mehr arbeiten! Du sollst effektiver arbeiten. Du sollst also nicht den einfachen Weg gehen und statt 50 Stunden nun 60 Stunden arbeiten. Das kann schließlich jeder. Es gibt einen neuen Weg, der es Dir ermöglicht, innerhalb einer vorgegebenen Zeit zielorientierter und effektiver zu arbeiten. Mach mehr aus DeinemTag, anstatt ihn einfach nur zu verlängern.
Oft höre ich auch, dass Erfahrung im Verkauf durch nichts zu ersetzten ist. Wenn das tatsächlich so ist, dann sammelst Du durch diese zusätzlichen Kundenbesuche auch zusätzliche Erfahrung. Du sammelst jetzt in einem Jahr soviel Erfahrung im Verkauf wie zuvor in anderthalb! Ist das nicht phantastisch. Erfahrungsaustausch mit den Kollegen ist sicherlich eine wichtige Sache, am besten lernst Du immer noch durch eigene Erfahrungen. Und jetzt geh raus und schnapp sie Dir alle. Fei nach Emil Gött: Man kann erst steuern, wenn man Fahrt hat.
Abschließen: schau doch einmal auf Youtube in meinem Kanal nach, da gibt´s jetzt eine Reihe von Webinaren mit echt guten Infos. Einfach auf Youtube nach Thomas Bottin suchen, meinen Youtube-Kanal abonnieren und nichts mehr verpassen!

By | 2017-06-09T19:41:45+00:00 Juli 10th, 2015|Categories: Effektiver werden|Tags: , , , , |