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So minimierst Du Demotivation in der Akquise

So minimierst Du Demotivation in der Akquise

Die Art wie wir mit Rückschlage umgehen ist besonders im Geschäftsleben entscheidend dafür, wieviel von unserem Erfolgspotential wir abrufen können. Wenn Du eine Strategie findest, jeden Tag ein wenig besser mit Rückschlägen umzugehen, dann wirst Du zwangsläufig jeden Tag erfolgreicher. Wie kann eine solche Strategie aussehen? Eine Antwort darauf hat Der Psychologe Martin Seligman schon 1968 entdeckt. Er nannte diesen Mechanismus „erlernte Hilflosigkeit“.

Video: Schluss mit Demotivation in der Akquise (5:44 min)

Gelernte Hilflosigkeit – Was ist das

Dieser Hund (siehe Video) hat jahrelang gelernt, dass diese Tür eine Glastür ist. Er hat gelernt das er da nicht durchkommt. Vielleicht ist er als Welpe ein, zweimal dagegen gerannt bis er eingesehen hat, das er machtlos ist. Und selbst jetzt, wo die Glastür ausgebaut ist, unternimmt er nicht einmal den Versuch durch die Tür zu springen. Das ist gelernte Hilflosigkeit: Es gar nicht mehr zu versuchen!

Bei dem Thema Akquise kann es passieren, dass man selber schnell wie der Hund von der Glastür hockt. Das man sich unbeabsichtigt durch Misserfolge und Ablehnungen soweit entmutigt, dass man am Ende fest daran glaubt, dass man durch seine Akquise die Leute nur stört und sowieso keiner das eigene Produkt haben will. Das Endergebnis dieser Denke ist dann recht klar, ich stelle meine Akquisebemühungen ein und es geht bergab.

Optimistischer statt pessimistischer Erklärungsstil

Nutze den richtigen Erklärungsstil für mehr Verkaufserfolg

Akquise und der eigenen Erklärungsstil

Aber Dein Gehirn ist ein faszinierender Begleiter, Du musst ihm nur ganz genau sagen wie es das was Du erlebst verdrahten soll. Um Deine mentale Power auch bei Gegenwind zu behalten musst Dir den richtigen Erklärungsstil aneignen. Nehmen wir die Reaktion die ich eben beschrieben habe einmal genauer unter die Lupe: Kunden wollen keine Akquiseanrufe!
Dieser pessimistische Erklärungsstil besteht aus zwei Teilen. Zum einen wird das Erlebnis verallgemeinert: alle Kunden dieser Welt wollen keine Akquiseanrufe. Das lässt wenig Spielraum für Erfolg. Und darüber hinaus habe ich darauf als Verkäufer überhaupt keine Einfluß, denn die Kunden sind halt so, ich kann die Rahmenbedingungen nicht verändern, dass liegt völlig außerhalb meines Einflussbereiches.

Das ist natürlich ein sehr zerstörerisches Denken, aber die gute Nachricht ist. Es gibt nicht nur so etwas wie gelernte Hilflosigkeit, sondern es gibt suche so etwas wie gelernter Optimismus. Dein gewohnheitsmäßiger Erklärungsstil ist nicht in Stein gemeißelt, sonder er ist veränderbar. Um einen optimistischen Erklärungsstil zu kultivieren musst Du Dir ein Misserfolg genau anders herum erklären. Also statt eine Abfuhr vom Kunden zu verallgemeinern macht dir bewusst das dieses Kundenverhalten lediglich ein Einzelfall darstellt. (Das war ein Einzelfall) und das Du Einfluss auf das Ergebnis hast: Ich werde mir überlegen wie ich bei Einwänden noch besser reagieren kann.

Denk dran: Du bist das was Du immer wieder denkst: Sieger denken anders. Der Erklärungsstil gleicht einem Rosengarten, wenn du ihn nicht richtig kultivierst hast Du statt Rosen lauter Unkraut.

By | 2017-06-09T19:41:53+00:00 Mai 28th, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , , , , |