Projekte aus der Praxis

Die 10 Ursachen für Probleme bei der Akquise

Wenn du mehr Erfolg in der Akquise haben willst, dann gibt dir diese Liste der 10 Gründe für  mangelnden Erfolg in der Neukundengewinnung eine gute erste Orientierung. Denn schon Galileo hat gesagt: Gib mir einen Ansatzpunkt und ich hebe die Welt aus den Angeln!

Hier kannst du dir die Checkliste für den Akquise-Check herunterladen.

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Wenn du dich verbessern willst, musst du wissen wo du anfangen sollst. Diese Liste ist nichts für Ego-Streichler. Sie ist für Verkäufer, Unternehmer und Selbständige die nach konstruktiven Wegen suchen, ihre Neukundengewinnung zu verbessern.

Lies dir jeden Punkt durch und schätze dich dann ein. Nutze eine Skala von 1-10. Die Zahl 1 bedeutet: dieser Punkt trifft auf mich gar nicht zu. Die Zahl 10 bedeutet: dieser Punkt trifft voll auf mich zu.

Analysiere dann dein Ergebnis und überlege: Was musst du tun, lernen, wiederholen oder erfahren um dich bei den einzelnen Punkten zu verbessern.

1. Dir fehlt das Know-How für die Neukundengewinnung

Es scheint recht simpel, aber ein weit verbreiteter Grund warum du Schwierigkeiten  bei der Neukundenakquise haben könntest, liegt einfach daran, dass du nicht weißt wie es geht und du auch keine entsprechenden Erfahrungen hast. Auf den ersten Blick könnte man meinen, dieser Punkt betrifft nur neue und unerfahrene Verkäufer. Aber ich lerne in meinen Verkaufstrainings und auch viele „alte Hasen“  kennen, die es bisher nicht nötig hatten Kaltakquise zu betreiben, die aber auf Grund von Veränderungen jetzt wieder lernen müssen aktiv neue Kunden und Geschäftsmöglichkeiten zu generieren. Häufig sind diese Verkaufsveteranen irritiert und ernüchtert, dass ihnen ihre bisherigen Fertigkeiten und Erfahrungen bei der neuen Aufgabe nicht weiterhelfen. Mindestens genauso ernüchtert sind auch viele Anfänger, denen gesagt wird: „Jetzt leg mal los und mach mal Telefonakquise!“. Ohne die nötigen Strategien und Verkaufstechniken verabschiedet sich so mancher motivierte Verkaufsanfänger nach kurzer Zeit wieder, weil die unnötig vielen Frustrationserlebnisse einfach zu viel für ihn waren. Das nennt sich dann ganz nüchtern Fluktuation. Ich bin der festen Überzeugung, dass ein Teil dieser Fluktuation durch eine richtiges, praxisorientiertes Einarbeitungsprogramm mit Mentoren verhindert werden kann.

2. Du wartest auf den perfekten Zeitpunkt

Du akquirierst keine neuen Kunden weil jetzt noch nicht der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Vorher muss noch die Webseite neu gestaltet werden, die Präsentationsunterlagen neu designed werden, das neue Produkt rauskommen, neues Marketingmaterial gedruckt werden, die Messe vorbei sein, die Messe anfangen, die Ferien vorbei sein etc. All diese Ausreden dienen dir als mentale Beruhigungstabletten, um jetzt nicht loslegen zu müssen. Ich nenne solche und ähnliche Vorstellungen ganz einfach Gedankenviren (Die Idee der Gedankenviren habe ich auch in diesem Webinar erklärt).

3. Prinzip Hoffnung – Es liegt soviel draußen

Dieser Punkt ist eng verwandt mit dem vorherigen Punkt. Bei beiden Ursachen schiebst du Gründe vor, um nicht zu akquirieren. Während du bei dem vorherigen Punkt erst gar nicht angefangen bist zu akquirieren, ruhst du dich bei dem Prinzip Hoffnung auf bereits existierenden Geschäftschancen aus. Du stellst die Kaltakquise ein und kümmerst dich ausschließlich um existierende Interessenten. Du klammerst dich also an das Prinzip Hoffnung. Wenn du dich also selber sagen hörst, es liegt so viel Geschäft draußen, dann denk dran: Hoffnung ist aber keine Strategie!

4. Du hast keine gute Salesstory

Es muss in dir brennen, was du bei anderen entzünden willst. Die Begeisterung für dein Produkt trägst du durch die Art wie du es verkaufst nach außen. Das ganze wird dann eigepackt in Interessewecker und Salesstories. Wenn du das Interesse deines Kunden nicht wecken kannst, ihn mit 08/15 Erklärungen langweilst und Präsentationsmonologe hältst, dann scheiterst du in der Neukundengewinnung.

5. Du kommst zu spät

Wenn du nicht proaktiv in der Kundengewinnung vorgehst, dann wirst du häufig von Kunden angefragt, die aktiv nach einer Lösung suchen. Jetzt mag man meinen das wäre doch optimal.  Aber das Gegenteil ist der Fall. Bei Kunden die schon aktiv auf der Suche sind hast du den optimalen Akquisepunkt bereits verpasst (sie hierzu auch den Artikel „Die 3 Motivationsfenster in der Akquise„). Wenn der Kunde auf dich zukommt, hat er bereits seine Kaufkriterien gebildet. Höchstwahrscheinlich hat er das sogar mit Hilfe deiner Konkurrenz getan. Es kann dir also passieren, dass du gegen Kaufkriterien antrittst, die nicht den Stärken entsprechen (aber sehr wohl den Stärken deines Konkurrenten). Anstatt also als lösungsorientierter Partner aufzutreten und mit dem Kunden gemeinsam seine Kaufkriterien festzulegen, wirst du lediglich als Mitbieter konsultiert (manchmal auch nur weil die Einkaufsabteilung wegen firmeninterner Vorgaben noch ein Konkurrenzangebot einholen muss).

6. Du hast ein uneffektives Timing bei deiner Vorbereitung

Ich habe Akquisiteure erlebt, die in 2 Stunden Akquisezeit 4 Anrufe gemacht haben. Der Rest der Zeit ging für die Vorbereitung drauf: Der Kunde wurde im CRM gesucht, die Webseite wurde gecheckt, auf XING wurde nach dem Namen gesucht etc.. Eine gute Vorbereitung ist mit Sicherheit wichtig; sie darf aber nicht hauptsächlich in deiner primären Akquisezeit erfolgen. Deswegen gehört die Vorbereitung auch VOR den Zeitraum in dem du aktuell akquirieren willst (Eine gute Idee dazu ist die Vorbereitung von 10er-Listen)

7. Du verfolgst in deinen Gesprächen keinen „roten Faden“

Viele Erstgespräch sind erfolglos, weil der Verkäufer keine funktionierende Struktur für dieses Gespräch hat. Da kann es schon einmal passieren, das man sich zwar nett unterhalten hat, aber wenn man wieder im Auto sitzt zugeben muss, dass man überhaupt nichts über die Probleme, Wünsche und Ziele des Kunden weiß. Viel schwache Verkäufer verwechseln „präsentieren“ regelmäßig mit „verkaufen“. Sie haben den Hauptredeanteil im Gespräch und stellen wenig Fragen.

8. Du bist zu sehr damit beschäftigt ein braver Mitarbeiter zu sein

Viele größere Vertriebsgesellschaften haben Standards. Bei Ihnen ist z.B. geregelt wie viele Besuche pro Tag bei Kunden zu erfolgen haben. In Vertriebsgesprächen werden diese Standards regelmäßig thematisiert. Wenn du ein zu braver Mitarbeiter bist, dann liegt deine Priorität mehr darin, den Standard von z.B. 3 Gesprächen pro Tag einzuhalten, als dass du auf die Qualität der Gespräche achtest. Wenn du bei einer 93jährigen Oma die Haftpflichtversicherung günstiger machst hast du zwar einen Termin gemacht, aber das bringt dich nicht wirklich weiter. Bei solchen Standards geht es um Schlagzahl, aber es darf nicht in Aktionismus ausarten.

9. Du planst keine Zeit für die aktive Neukundengewinnung ein

Was nicht geplant wird, wird nicht erledigt. Wer sich keine Zeitfenster für die Akquise in den Kalender einträgt, der findet immer andere Beschäftigungen. Schau in deinen Kalender: Hast du Zeitfenster geblockt für die aktive Akquise in der nächsten Woche? Nein? Dann trifft auf dich der Spruch zu: Ich bin eigentlich ein echt guter Verkäufer, ich komme bloß so selten dazu.

10. Du entwickelst dich nicht weiter

Da du gerade diesen Blogpost liest, trifft dieser Punkt augenscheinlich nicht auf dich zu. Aber ich bin immer wieder erstaunt wie wenig Verkäufer es da draußen gibt, die sich freiwillig weiterbilden. Häufig hörst du dann Aussagen wie: „Ich bin länger im Geschäft als viele meiner Kunden“. Das stimmt zwar, aber wenn du im Geschäft bleiben willst, dann musst du in der heutigen Zeit ständig dazulernen. Wer XING für ein chinesisches Gericht hält und das letzte Buch über Verkaufstechniken gelesen hat als Neil Amstrong den Mond betreten hat, der wird es in Zukunft schwer haben. Arroganz, Ignoranz und sinkende Neukundenzahlen sind eine gefährliche Kombination.

By | 2017-06-09T19:41:40+00:00 Januar 2nd, 2016|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , , , |