Projekte aus der Praxis

Sollte man Abschlusstechniken einsetzen?

Solltest Du Abschlusstechniken einsetzten? Ist das nicht nur etwas für dieses unsympathischen Hochdruckverkäufer? Macht man sich damit nicht unter Umständen die ganze Kundenbeziehung kaputt, weil der Kunde sich unter Druck gesetzt fühlt? NEIN – warum erfährst Du in der neuen Folge des Reflex-Rhetoik© Podcast.

Folge „Abschlusstechniken einsetzen“ hier anhören

Inhaltsübersicht

  • 0:19 min – Was sind Abschlusstechniken? Eine Abschlusstechnik ist eine Frage oder eine Aussage, die darüber entscheidet ob du ein Geschäft abschließt oder nicht.
  • 1:10 min – Wenn ein Kunde sich unter Druck gesetzt fühlt, dann hast du etwas falsch gemacht (schlechtes Timing / falsche Abschlusstechnik)
  • 2:05 min – In einem guten Verkaufsgespräch arbeitest du dich Stück für Stück zum Abschluss vor (Phasen eines Verkaufsgespräches)
  • 2:20 min – Der Verkaufsabschluss ist eher ein Prozess. Er ist die logische Konsequenz aus deinem bisherigen Verkaufsgespräch.
  • 2:30 min – Goldene Regel: Ein gutes Verkaufsgespräch wird durch eine schlechte Abschlusstechnik nicht ruiniert und ein schlechtes Verkaufsgespräch wird durch eine gute Abschlusstechnik nicht gerettet.
  • 3:00 min – Wenn du keine Abschlusstechniken einsetzt kannst du nur verlieren!
  • 4:05 min – Wenn du nichts bewegst, dann bewegt sich nichts. Das führt im Verkaufsgespräch dann häufig zu Aussagen wie: Das will ich mir noch einmal überlegen.
  • 5:00 min – Tipp zu Abschlusstechniken: Webinar „Den Sack zumachen – abschlusssicher verkaufen“ auf Youtube“ und die Podcastfolge „Mit dem richtigen Timing zum Abschluss.“

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Jetzt gibt´s wieder eine neue Ausgabe des Podcast „Reflex-RHetorik“ Verkaufstraining to go! Heute mit der Frage Solltest Du Abschlusstechniken einsetzten? Was sind eigentlich Abschlusstechniken? Das ist eigentlich ganz einfach: Wenn Du am Nachmittag einen Kumpel in der Stadt triffst, und er sagt zu Dir, hast du noch Lust auf einen Kaffee, dann ist das eine ganz normale Frage. Wenn Du in der Disco – oder für die älteren von uns beim Tanz-Tee – eine attraktive Person kennen lernst, und diese Person dich fragt, ob du noch Lust auf einen Kaffee bei ihr hast, dann ist das eine Abschlusstechnik. Eine Abschlusstechnik ist also eine Frage oder eine Aussage, die darüber entscheidet ob Du ein Geschäft abschließt oder nicht. Jetzt ist die Frage: solltest Du Abschlusstechniken einsetzten? Ist das nicht nur etwas für dieses unsympathischen Hochdruckverkäufer? Macht man sich damit nicht unter Umständen die ganze Kundenbeziehung kaputt, weil der Kunde sich unter Druck gesetzt fühlt? Diese oder ähnliche Fragen bekomme ich in meinen Verkaufstrainings regelmäßig gestellt, wenn es um das Thema Abschlusstechniken geht. Ich habe dazu eine ganz klare Meinung: Wenn Dein Kunde sich unter Druck gesetzt fühlt, dann hast Du etwas falsch gemacht: entweder Du hast die falsche Abschlusstechnik gewählt oder Dein Timing war nicht optimal (oder beides). Um bei meinem Beispiel mit dem Tanz-Tee zu bleiben, dann dürfte jedem klar sein, dass es unschlau ist, auf eine attraktive Zielperson zuzugehen und das Gespräch mit einer Abschlusstechnik zu beginnen nach dem Motto: Kommst Du mit zu mir, oder müssen wir erst noch tanzen? Das muss man besser vorbereiten. Und genauso ist es im Verkaufsgespräch. In einem guten Verkaufsgespräch arbeitest Du Dich Stück für Stück zum Abschluss vor. Du musst zuerst ein Sympathiefeld aufbauen, dann musst Du Dich in der Bedarfsanalyse sauber orientieren, dann stimmst Du Deine Argumentation sauber auf die Bedürfnisse und Kaufkriterien Deines Kunden ab und räumst vielleicht noch ganz gelassen letzte Einwände aus dem Weg und dann ist die Zeit für den Abschluss gekommen. Wenn man so will, ist der Abschluss also eher ein Prozess als ein exakter Zeitpunkt. Der Abschluss ist die logische Konsequenz aus Deinem Verkaufsgespräch. Und dabei gilt natürlich eine Regel: Ein gutes Verkaufsgespräch wird durch eine schlechte Abschlusstechnik nicht ruiniert und ein schlechtes Verkaufsgespräch wird durch eine gute Abschlusstechnik nicht gerettet. Aber wenn Du ein einigermaßen passables Verkaufsgespräch hingelegt hast, dann solltest Du an diesem wichtigen Punkt im Gespräch nichts dem Zufall überlassen: Bereite ein gute Abschlusstechnik vor, die zu Dir passt und hau sie raus. Weil wenn Du das nicht machst, kannst Du nur verlieren. Oft kommt es einem am Ende eines Verkaufsgespräches so vor, als warte der Kunde darauf, dass er gefragt wird, ob er kaufen möchte. Und der Verkäufer wartet darauf, dass der Kunde endlich sagt, er kauft. Dann stehen sich die beiden schweigend gegenüber und jeder wartet das was passiert. Aber ein Verkaufsgespräch ist kein Stummfilm. Schweigen ist ja ganz ok, aber vorher sollte man doch wenigstens eine Frage gestellt haben, oder. Und in diesem Fall eine Abschlussfrage. Was passiert wohl, wenn Dich Deine reizende Bekanntschaft vom Tanz-Tee freundlicherweise nach Hause fährt, ihr beide jetzt vor Deiner Wohnung steht und Du übernimmst nicht die Initiative mit dem alten Kaffee-Trick. Ganz einfach, nach gefühlten 90 Minuten rumschweigen sagt sie zu dir: tja, dann will ich mal los. Und das einzige was Du dann noch machen kannst ist in Deine Wohnung zu gehen und leise in Dein Kissen zu weinen. Das ist das gleiche Wirkungsprinzip wie beim Beamten-Mikado: Wer sich zuerst bewegt verliert. Nur das sie sich hier zuerst bewegt und Du verlierst. Und genauso ist es im Verkaufsgespräch auch. Am Ende der peinlichen Stille ist es dann häufig der Kunde, der sich nett bedankt und über alles noch mal in Ruhe nachdenken will. Und wieder: der Kunde bewegt sich zuerst und du verlierst. Bei der Sendung mit der Maus würde man sagen: Klingt komisch – ist aber so! Also komm bei diesem spannendsten Augenblick im Verkaufsgespräch in Bewegung. Denk dran: wenn du nichts bewegst, dann bewegt sich nichts. Ich bin mir absolut sicher, dass viele Verkäufer spürbar mehr Umsatz machen könnten, wenn nur alle zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Abschlusstechnik nach dem Abschluss fragen würden. In den nächsten Folgen werden wir uns mal ein paar Hammer Abschlusstechniken vorknöpfen. Wenn Du jetzt schon Lust auf mehr hast, dann empfehle ich Dir die Folge Kaufsignale – mit dem richtigen Timing zum Abschluss aus meinem „Einfach gut verkaufen“-Podcast und die Aufzeichnung von meinem Webinar mit dem Titel „Den Sack zumachen – abschlusssicher verkaufen.“ Da bekommst Du 50 Minuten erstklassige Ideen für mehr Abschlusssicherheit. Du findest das alles auf meinem Blog unter www.bottin.de/blog und ich versinke die beiden Sachen auch in den Shownotes zu dieser Folge. Also denk dran, wer mit der alte Weisheit „Reden ist Silber und schweigen ist Gold“ in die Abschlussphase geht, sollte vorher besser eine richtig gute Abschlusstechnik rausgehauen haben.
By | 2017-06-09T19:41:45+00:00 Juli 1st, 2015|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , , , |