Abschlusstechnik: Die “Welpen-Technik” – live erlebt

Es war nicht lediglich ein normales Verkaufsgespräch, sondern er lieferte eine gut orchestrierte Verkaufsshow ab. Eigentlich wollte ich an diesem Tag einfach nur mal gucken, als ich mit meiner Frau in das Wasserbetten-Studio “reinflanierte”.

Als Verkaufstrainer hast Du natürlich immer eine ganz besondere Berufskrankheit: Du achtest stets auf die Qualität der Verkaufsgespräche. Und dieser Verkäufer hatte es wirklich drauf. Getreu dem Motto – “den Kunden immer an die Ware lassen” – ließ er mich gleich zu Beginn des Verkaufsgespräches auf die Wasserbetten los. Zwanglos foderte er mich zum Probeliegen auf. Anschließend – noch im Liegen – erörterten wir beide dann das “Liegegefühl” der Matratze. Diese Prozedur wiederholten wir dann mit unterschiedlichen Härtegraden von Matratzen. Am Ende der “Probeliegerei” hatten wir dann den optimalen Härtegrad “meines” Wasserbettes bestimmt. Und was soll ich sagen – ich war fast überzeugt – es fehlte nur noch ein kleiner Impuls.

“Ich kann Ihnen nicht empfehlen zu kaufen”

Da dreht er sich zu mir um und sagt: “Ich kann Ihnen nicht empfehlen gleich jetzt ein Wasserbett zu kaufen, obwohl Sie vielleicht schon von den Vorteilen überzeugt sind.” Okay, denke ich, das ist mal eine neue Strategie. Und tatsächlich er fährt fort: “Ich empfehle Ihnen sich unser Wasserbett erst einmal auf Probe hinzustellen. Dann können Sie sich ganz in Ruhe von dem neuen Schlafgefühl überzeugen. Wir bauen Ihr Bett ab und bauen statt dessen das Wasserbett auf. Wenn Sie es dann haben wollen, bleibt alles gleich stehen und wir verrechnen die Mietgebühr. Ist doch praktisch oder?” Und ob das praktisch ist. Diese Abschlussvariante heißt übrigens der “Puppy-Abschluss” und wurde nach dem Krieg in Amerika populär (also doch nicht so neu). Puppy ist die englische Bezeichnung für einen Hundewelpen.

Das Schema der Welpen-Technik

Der Puppy-Abschluss funktioniert nach folgendem Schema: Dem Kunde wird der Welpe (Produkt) erst einmal auf Probe mitgegeben. Wenn er es sich anders überlegen sollte, hätte der Kunde immer noch die Möglichkeit das Produkt (den Welpen) zurückzubringen. Wohl wissend, dass er (der Kunde) sich sehr schnell an seinen “Welpen” gewöhnen wird. Aus einem unbekannten Welpen wird ein Freund – Und Freunde tauscht man schließlich nicht um 🙂