4 gute Gründe seinen höchsten Preis zu nennen

Irgendwann kommt immer die Frage nach dem Preis. Die dürfen Sie einmal überhören, denn häufig kommt diese Frage für einen Verkäufer aber zu früh. sie kommt ungelegen oder zu früh weil Sie dem Kunden erst die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung erläutern wollen. Nennen Sie daher den höchstmöglichen Preis (Referenzpreis): mit allen Zusatzleistungen. Erklären Sie den Kunden was alles in diesem Preis drin steckt. Wenn Sie möchten können Sie folgenden Satz hinzufügen: „Ihre Investition kann durchaus unter diesem Preis liegen. Wir müssen prüfen, was für Sie unbedingt notwendig ist.“

Starten Sie mit dem “Rundum sorglos, extrem servicestarken, non-plus-ultra Angebot”

Was für einen Vorteil bringt es, dass Sie der Gewohnheit, zunächst einmal einen möglichst niedrigen Preis zu nennen, entsagen und statt dessen den Preis für das Non-Plus-Ultra-Angebot nennen?

  1. Der Kunde erschrickt. (Er erschrickt fast immer, auch wenn nicht der Höchstpreis genannt wird.) Der Schrecken wird aber sofort gemindert durch die Versicherung, dass der realistische Preis für den Kunden vermutlich niedriger liegt.
  2. Das Interesse des Kunden, auf einen niedrigeren Preis zu gelangen, kommt Ihrem Interesse an einer gründlichen Erforschung der Kundensituation entgegen. Wenn die spezifischen Bedürfnisse des Kunden bekannt sind, lässt sich das zweckmäßigste Angebot ermitteln. Der Kunde wird auskunftsbereit.
  3. Der Weg zum Abschluss ist identisch mit dem Weg vom Höchstpreis herunter zur Prämie, die dem individuellen Bedarf des Kunden entspricht. Der Kunde vergleicht dann den vorgeschlagenen Preis mit dem Höchstpreis und erkennt die Preisminderung. Die Preisminderung erleichtert ihm den Abschluss und gewährt ihm darüber hinaus noch ein „Verhandlungserfolgserlebnis“.
  4. Der Höchstpreis steht im Raum. Bei der weiteren Vorteilserörterung gewinnt er für den Kunden allmählich eine gewisse Berechtigung. Der Kunde erkennt ihn als das Ergebnis einer Summierung von Pluspunkten. Die Transparenz des Preisaufbaus verstärkt – wie die Praxis zeigt – im Kunden das Bedürfnis, eine möglichst große Zahl von Vorteilen zu kaufen.