Diese 3 Fragen sollten Sie Ihren Interessenten stellen

Stellen Sie sich vor, Sie werden von einem Interessenten angerufen, der nach einem Besuch Ihrer Webseite folgendes zu Ihnen sagt: „Unser Problem ist, dass…“.

„Problem“-Signale des Kunden empfangen

Das qualifiziert Ihren Anrufer als Interessenten; er hat ein „Problemsignal“ gesendet. Andere Formulierung für solche Problemsignale sind:

  • „Wir interessieren uns für…“
  • „Sie wurden uns empfohlen von, denn wir suchen…“
  • „Wir erwägen …“
  • „Wir suchen…“
  • „Wir wollen im nächsten Quartal…“

Sie dürfen nicht zu früh präsentieren!

Und mal weiter angenommen, Sie oder Ihr Unternehmen könnten das beschriebene Problem mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen lösen. Wie würden Sie das Gespräch weiterführen?
Würden Sie die Gelegenheit beim Schopf packen und gleich eine Lösungs- oder Produktpräsentation beginnen? Das wäre natürlich sehr verführerisch, oder? Aber wenn wir mal einen Schritt zurück machen, und uns anschauen was genau wir zu diesem Zeitpunkt von unserem Interessenten wissen, fällt die Wissensbilanz relativ schmal aus. Wir tun also gut daran den Interessenten zu qualifizieren.

Für die Qualifizierung benötigen Sie die Antworten auf mindestens drei Fragen:

1. Wo steht der Interessent im Moment in seinem Kaufprozess?

Eine gute Frage im Verkaufsgespräch ist für diesen Zweck: „Wie lange sind Sie den schon auf der Suche?“ Die Antwort zeigt uns ob der Kunde gerade am Anfang des Verkaufsprozess steht und sich erst orientiert, oder ob er schon Vergleiche angestellt hat und andere Mitbewerber kontaktiert hat.

2. Wie dringend ist sein Bedarf?

Hinterfragen Sie die Ursachen für die Kontaktaufnahme. Nehmen Sie also den formulierten Bedarf des Kunden nicht einfach hin, sondern versuchen Sie zu verstehen wie es zu diesem Bedarf kam. Welche Probleme (Problemfragen) , Wünsche und Ziele stehen hinter dem Bedarf.

3. Welche konkreten Anforderungen hat er an eine Problemlösung?

Nutzen Sie Kriterienfragen: „Was ist Ihnen wichtig bei…“ oder „Welche Anforderungen haben Sie an…“. Hinterfragen Sie auch wie der Kunde auf diese Anforderung gekommen ist und warum sie wichitg für ihn sind: „Warum ist Ihnen … besonders wichtig?“ – „Was verstehen Sie unter …?“.